“苏州楼市目前两极分化比较严重，核心区域新房和二手房价格倒挂，楼盘去化率能达到90%甚至100%，基本要靠抢。但区域位置稍微偏一点的项目走量就很难了，对分销渠道的依赖程度很大，能占到70%及以上。”某TOP30房企苏州区域项目营销策划张钰告诉《每日经济新闻》记者。
继4月11日将二手房限售期由5年调整为3年、外地户口购房社保条件放宽后，苏州今日（4月21日）再次发布政策：首次使用公积金贷款，个人由45万元提高到60万元，家庭由70万元提高到90万元。
尽管政策持续在放松，然而受疫情影响，近期苏州部分地区新房售楼处、二手房中介门店关闭。克尔瑞苏州统计数据显示，截至4月20日，4月苏州市区商品住宅的供应面积为7.87万平方米，同比减少93%；成交面积为24.99万平方米，同比减少74%。
区域去化两极分化严重
张钰负责的项目位于苏州城郊的苏相合作区，在去年底首次开盘时由于价格相对同区域其他项目具有优势，因此在苏州的环线刚需市场非常有竞争力，“首开两天去化率达40%左右。”
不过张钰也表示，那时受疫情影响没那么严重时，如果放到如今这个市场情况开盘的话，“很难达到这样的数据了。”
事实上，受疫情影响，年后苏州住建局就发文要求：“暂停大规模线下开盘、交付、推广会等聚集性活动”，此后又随着疫情变化情况暂停了部分线下售楼部的开放。“基本现在很多售楼处只能线上带看。”张钰表示，目前能集中开盘的项目已经不多了。
据某机构监测数据，3月苏州有9个项目推售，开盘去化率高达60%，算是近半年去化率较高的月份之一。值得注意的是，苏州区域板块分化行情持续加剧：园区、狮山核心板块去化表现最好，园区2个价格倒挂盘“日光”；其次是新城板块，去化率能达到60%-80%。但同时，绝大多数板块楼盘去化率低于40%，并大量分销且佣金比例达3%-5%。
“核心区域价格倒挂盘如园区奥体颐和玲珑、新区狮山等项目，基本还是要‘抢’的。”张钰向《每日经济新闻》记者坦言，“非核心区集中开盘如果能卖到5成就已经是相当亮眼的数据了，能卖到2-3成的也是不错的项目，当然卖得更差的也有。所以现在非核心区域的楼盘项目，基本上拿了证就滞销，严重依赖分销渠道。”
在持续低迷的市场情况下，开发商不得不通过各种优惠吸引购房者，以价换量。“在一些非核心偏远区域，一些项目借工抵房、员工房方式进行促销，最低折扣可以打到6-6.5折，非核心、但还过得去的板块正常折扣为9折-9.7折左右，还有一些可以打到7-8.5折。”
此外，相城区部分项目在8.5-8.8折的基础上，还送物业费、车位抵用券、家电等，但去化率低至20%。
《每日经济新闻》记者以购房者身份咨询了苏州链家一门店经纪人李良，对方表示，“受疫情以及行业下行影响，今年苏州很多项目成交量较差，一些项目卖不动，在现有优惠下，还可以再谈其他优惠。”
“基本上现在大部分项目优惠都可以谈。”李良举例道，号称“北新区第一豪宅”的璞玥风华现房销售，因为卖得不太好，跟之前相比现在也降了差不多有六七十万元了。
十天之内两次松绑楼市
事实上，今年以来苏州市场情况并不乐观。
克尔瑞数据显示，1-3月，苏州市区商品住宅供应面积为101.19万平方米，同比减少35%；成交面积为140.94万平方米，同比减少40%。二手房市场成交量也不容乐观，一季度苏州市区二手房总成交9853套，较去年同期成交量直接腰斩。
没有迎来楼市“小阳春”，进入4月又遇疫情影响，苏州楼市不可避免地迎来“休眠期”，部分新房售楼处、二手房中介门店关闭，直接影响了新房客户的来访量和二手房的带看量。
截至4月20日，今年4月苏州市区商品住宅的供应面积为7.87万平方米，同比减少93%；成交面积为24.99万平方米，同比减少74%。而这近25万平方米的成交量中还包括因此前网签数据延迟的部分；二手房方面亦如此，4月至今苏州市区二手房成交套数为1846套，仅为去年同期成交量(4491套)的41%。
某机构苏州分析师认为，短期内苏州楼市行情的变化和疫情能否得到有效控制密切相关。如果疫情得不到缓解，楼市仍然会休眠；一旦疫情得以控制，楼市会慢慢复苏。
（应受访者要求，文中张钰、李良为化名）
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