王风华：一个优秀的操盘手，营销落地层面一定要稳、准、狠

来源：凤凰网房产北京时间：2022-12-13 16:32:45

风财讯北京12月13日（臧璇）12月13日，2022凤凰网风财讯超级财经周“烈火见真金华北区论坛：追光向未来——中国地产的新机遇和城市高质量发展峰会”以线上直播的方式举行。

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本场区域论坛邀请国内专家学者、房企重要嘉宾围绕“城市和小城镇发展、不动产资管、代建、城市更新、数字化营销、热盘解码”等相关话题各抒己见，以主题分享和对话交流的方式，旨在凝聚政、商、学界精英在内的共识，为行业健康发展提供参考。

作为凤凰网旗下，凤凰网房产在本场华北论坛中，联袂不动产资管领域权威智库---睿和智库和新包豪斯设计精英大师协会、包豪斯大学中国区作为智库支持，论坛后将开展一系列的行业研讨。

北京城建兴荣房地产开发有限公司副总经理王风华在《打造红盘，营销落地层面一定要稳、准、狠》主题分享中表示，在疫情和政策大环境均趋向利好的状态下，目前的北京房地产市场已经到了探底见稳的阶段。从楼市的供需关系上看，土地供应明显较往年不足，虽然项目的开盘节奏、开盘周期等都在逐步压缩，但还是冲抵不了目前的供需失衡状态。长远来看，北京房地产市场将乐观向好、稳中有升。

放眼整个北京楼市，王风华表示，目前北京城建在全北京操盘的大概有几十个项目，如大家耳熟能详的二环红盘天坛府、连续夺取丰台区月销冠的国誉万和城等。国誉燕园于11月新开首期，半小时内抢购一空。不同的项目、不同的客群，都取得了不错的热销战绩，反映出底层营销逻辑是一致的。

对于新盘营销的逻辑，王风华也给出了明确的阐释。王风华认为，第一，客群定位是一个项目的成败基础。如果客群定位有误，未来所有的营销逻辑、推广手段、落地执行都会产生偏差。以国誉燕园项目为例，北京城建拿地后做了一千多份的问卷调研，明确了目标客群为刚需、刚改定位，以及认知渠道、传播途径，需求痛点等，为后续的产品设计打下了坚实的基础。

第二，以客群定位为基础，国誉燕园把产品的细节优化到极致，1800套房源做了20多个户型，涵盖50多平米的一居，60多平米的两居、88平米的三居、127平米的四居等，基本算得上是通吃盘。凭借80%以上的得房率，国誉燕园将78平米做出了南北通透的三居。市场上同面积段绝大部分只能做两居。北部两个房间可开、可合，有效满足了不同年龄阶段、不同家庭结构在未来生活中的不同时间段的需求，有效提升了国誉燕园产品力。

目前北京刚需新盘同质化严重，如何异军突起，切实满足客户心理精神内核需要，是摆在一个操盘手面前必须解决的问题。

为此，王风华解释道，国誉燕园针对同质化问题，在做产品设计时，每一套房子里都有豪宅标配的家政间、中央空调等。并且，针对目标客群多为互联网大厂、高新企业、高校、科研机构的新升代人群，高智、高知的未来中流砥柱的特点，将项目的精神内核和目标客群进行了有效匹配和传播。

王风华特别提到，在国誉燕园的2600平米的配套商业中，最先落位的是业主食堂。就是为了让业主无论几点回家，都能吃上热腾腾的一碗饭。针对孩子放学后无人照管的问题，国誉燕园也设置了专门的看护场所。开发商的定位不应该只是卖房子或者打造一个产品，而应该是生活细枝末节的运营。这样客户在整个项目里面，感受到的不单是房子本身带来的价值和愉悦感，更应该是一种生活方式的认同、精神内核的认同。

第三，在营销推广层面，要直击并有效解决客户痛点。狼性团队的搭建、售楼处样板间的择址定位等都尤为关键。

分享环节的结尾，王风华也对如何成为一个优秀的操盘手提出了自己的建议：

首先，操盘手要对客群有深入了解。只有站在客户的角度出发，想客户之所想，才能有效落位客户需求。

其次，操盘手要全程关注整个项目，全程参与、全程把控。营销线是离客户最近的一条线，这条线的话语权不在于在公司里面占到一个什么样的比重，而是应该起到一个引领作用。这在头部企业里面表现得非常明显。

最后，项目价值点要充分提炼，营销落地层面一定要稳、准、狠，无论采取什么样的狼性政策，一定要达到之前设定的既定目标。做到了这三点，一个项目的操盘营销才有了最基础的保障。

嘉宾观点语录：

1.虽然项目的开盘节奏、开盘周期等都在逐步压缩，但还是冲抵不了目前的供需失衡状态，土地供应明显较往年不足。长远来看，北京房地产市场将乐观向好、稳中有升。

2.不同的项目、不同的客群，北京城建都取得了不错的热销战绩，反映出底层营销逻辑是一致的。

3.客群定位是一个项目的成败基础。如果客群定位有误，未来所有的营销逻辑、推广手段、落地执行都会发生变化。

4.开发商的定位不应该只是卖房子或者打造一个产品，而应该是生活细枝末节的运营。这样客户在整个项目里面，感受到的不单是房子本身带来的价值和愉悦感，更应该是一种生活方式的认同、精神内核的认同。

5.操盘手要全程关注整个项目，全程参与、全程把控。营销线是离客户最近的一条线，这条线的话语权不在于在公司里占的比重，而是应该起到一个引领作用。

6.营销落地层面一定要稳、准、狠，无论采取什么样的狼性政策，一定要达到之前设定的既定目标。